直控终端 可口可乐的渠道模式解析

    不难看出，由区域精耕演化到渠道精耕，一个最大的好处就是更专业了。更专业的业务员，去服务更专业的渠道。分工更科学合理了，术业有专攻，就这么个道理。
    这种专业的分工，带来的价值也是显而易见的。首先，这样专业分工，有利于提高工作效率和执行水平，从而使可口可乐品牌在客户终端得到专业服务、专业售卖，无形中更增添了其价值。
    其次，有利于公司制作不同的渠道开发策略，维护工作流程和指引，并对业务员进行系统、专业培训，从而使业务有章可循。
    第三，针对不同的渠道设计不同的推广方案和进行不同资源的分配投入。
    第四，最重要的是，从注重零售的执行转变到注重现代渠道的执行。通过各渠道细化、人员细化、管理细化，促销细化、广告制作细化等，真正做到市场覆盖面大、迅速拓展市场、顾客接触率高、控制渠道容易、分销商竞争程度降低、促销费用节省。
    可口可乐终端生动化建设及终端绩效考核
    无论是区域精耕，还是渠道精耕，可口可乐都始终强调对终端的控制。一是强调铺市率的最大化，占据一切可能的终端网点。二是，在终端产品陈列以及宣传上，可口可乐在整个饮料行业也是有口皆碑的。
    总结可口可乐的终端生动化陈列，可以归结为两个核心要点。一是，基本的终端生动化陈列规则，二是，不同终端业态实施灵活机动的陈列规则。
    在基本的终端生动化陈列规则方面，包括了集中陈列原则、价格提示原则、新产品生动化陈列原则、货龄管理以及pop的管理等方面。集中陈列，就是同类的产品放在同一个区域内。比如碳酸饮料放在碳酸区域，茶饮料放在茶区域，果汁饮料放在果汁区域等。价格提示原则，在可口可乐的产品摆放区域，都有明显的价格提示，特价商品都会打上原价，以让消费者感到实惠。新产品上市之后，会在终端进行特殊的陈列，以吸引消费者的注意。货龄管理方面，坚持先进先出的原则，将快要到期的产品，放在最显眼的地方。pop管理方面，放在终端最显眼的位置，保证pop传递的信息准确、及时而有效。
    按照不同的终端灵活机动的陈列规则，即根据不同的零售终端，采取不同的陈列规则。可口可乐一共有22种销售渠道（终端）（详见附表），在每一种终端业态上，可口可乐都有具体的陈列规则。比如在大型ka连锁卖场的陈列和在餐饮渠道的陈列是不一样的。即使在同一终端业态，比如在餐饮终端，在高档酒店、快餐店和低价饭馆的陈列也是不同的。

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