直控终端 可口可乐的渠道模式解析

    这些中心城市占据了可口可乐总销量的绝大部分，由当地的装瓶商直接负责。在物流选择上，可口可乐的物流绝大部分交给第三方物流。同时，针对大客户比如沃尔玛、家乐福等，物流由装瓶商自己承担和组织。
    而那些处在中心城市外围的区域，则由各地的分公司负责。可口可乐的每个装瓶商下都设置有二三十个分公司，比如在武汉设厂，就会设立黄石、黄冈等分公司。名义上是分公司，其实和营业所或办事处没有本质区别。人员设置也比较精简，通常由一个财务人员、一两个负责经理，和一大批业务人员组成。
    在这些更为广泛的中心城市外围区域，可口可乐实施的是101渠道模式。所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售目标，“1”——“一瓶在手，欢乐无穷”。
    以前，可口可乐在这些区域，采取的是通过一级批发商到二级批发商，再到终端的模式。这种模式导致企业无法掌握货被卖到了哪里，客户管理非常松散。采取101渠道模式，将一级批发商和原来的区域配送中心直接转为101客户，省略了二级批发商环节，直接面对终端。
    可口可乐的101渠道模式的基本操作思路是，可口可乐装瓶商在某地区的每个分公司，掌握几十家101客户，将他们按线路按区域划分，每家又面对几十个终端。在终端密集的地区，往往一个县甚至一个镇，就会设立一个101客户。
    找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而可口可乐装瓶商则负责派驻业务员在该地区进行业务推广，直接从终端拿到订单，交给101客户进行配送。双方分工明确，各司其职，共同发展。
    实施101模式好处很多。首先，加快了物流速度。以前批发商需要开发和维护终端客户，现在批发商不用再承担这种任务了，只是需要来承担物流的责任。那么，批发商担子轻了很多。产品生产出厂之后，运到各个批发商的仓库里，等到终端订单来了之后，批发商直接将货物输送到终端。
    其次，配送变得非常灵活。因为每个101客户所管辖的范围通常比较小，因此，配送方式比较灵活。既可以是货车，也可以是三轮车，甚至还可以是自行车，等等。
    第四，有效的解决了库存。解决库存问题的关键，是源于对销售的预测，销售的预测，来源于对终端的销售数据的分析。启用101模式之后，业务代表们掌握了每个终端客户的需求和销量，对于101客户每天卖掉多少货物、库存多少都一清二楚。每个分公司的系统都与总部联网，101客户每销售一瓶产品，总公司在第一时间都可看到，及时通过第三方为其补充库存。除了销售汇集系统，可口可乐还建有销售预测系统，随时按照库存和销售情况，分析、制订需求与营运计划。总部预测中心统一协调各分公司库存。对于不同的101客户，系统会按照其平均每天销量的5－6倍，做出6天安全库存。这样一来，存货覆盖天数和周转率都被提高，装瓶厂根据订单及预测数据来生产，可口可乐整个供应链的运转就会非常顺畅。

 3/8   首页 上一页 1 2 3 4 5 6 下一页 尾页

BPO网版权及免责声明

1、凡本网注明：“BPO网”或者“原创”的所有作品，版权均属于BPO网所有，其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明：“文章来源：BPO网”。违反上述声明者，本网将追究其法律责任。

2、凡本网注明“来源：XXX（非BPO网）”的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其产生的任何结果负责。