直控终端 可口可乐的渠道模式解析

    除此之外，101渠道模式还有其他的隐性好处。
    首先，解决了服务专业化的问题。批发商只是负责物流，而终端零售客户的服务则是由可口可乐公司直接派出销售代表或业务员来解决。那么，这样就可以把可口可乐专业化的售点服务模式（如售点生动化、拜访八步骤、终端促销等）带给批发商的零售客户，从而很好地满足这一部分零售商的需求和消费者的需求。
    其次，可以有效的管理好批发商，避免厂商冲突，也有利于管理好价格，防止市场价格混乱。批发商只是服务物流，对零售终端的真正掌控权还是在厂家自己手里，避免了一些潜在的厂商冲突。同时，批发商没有产品定价权和变价权力。厂家统一安排价格促销等，市场价格不会产生混乱。
    第三，实施101项目可以有效地节约公司成本，借助批发商的运力、资金、网络及人员，使可口可乐公司与批发商优势互补，加快市场开拓的步伐，从而达到与“直销模式”相媲美的效果。
    可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。
此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，101系统的弊端也随着时间的推移逐步暴露。101系统需要业务员是全才、通才。它不仅要善于和小店的老板打交道，还需要和酒店的老板娘打交道，等等。这样的全才实际上不多。101系统不能针对某一特定的渠道设计最适合、最有效的促销方案；101系统不能针对某一渠道设计稳定、成熟的运作方案，从而形成快速反应能力；101系统不能针对不同的渠道进行不同的科学的资源分配和投入；等等。
    由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
    所谓渠道精耕，也叫通路精耕，简单而言就是将渠道细化，并由不同的业务员负责不同的渠道，即将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由不同的业务员负责，一个业务负责一两种渠道。工作范围不是按区域划分而是按渠道类型划分。

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