直控终端 可口可乐的渠道模式解析

    总之，“可口可乐”的终端生动化陈列做得非常细致，细致到了既要严格执行基本的终端陈列原则，又要根据不同零售渠道执行符合各自实际的标准，既统一零售终端形象，又照顾到各自实际情况。
    在对终端的绩效考核上，可口可乐针对不同的渠道终端实施不一样的考核政策。针对大型ka卖场，生动化陈列占据了对其考核的最主要的部分。对批发客户的考核，从单纯的销量考核过渡到销量考核和非碳酸销量考核的结合。对101渠道客户只是提供货物配送的费用和奖励。
    小 结
    在我们普通人眼里，谁都知道可口可乐，甚至是三岁小孩都知道，这说明了可口可乐的品牌知名度是多么高。事实上，可口可乐能够有今天这样的江湖地位，品牌只是一方面，它在渠道上更是做到了最极致状态。把渠道再一次提到了和品牌同样的高度和重要性。因此，我们说，作为任何一家快速消费品企业，或者是饮料行业，渠道是永恒不变的话题。在中国这个巨无霸市场，渠道尤其是是终端的重要性，无论怎么提都不过分。决定产品是否动销，往往质量是一个方面，品牌是一个方面，而渠道和终端才是最重要的一个方面。
    “决胜终端”，对于以饮料为代表的快消品行业来说，一点也不过分。
    附：可口可乐的22种营销渠道
    可口可乐的销售渠道是非常广阔的，经过整理得知大概有22种营销渠道，并且每种渠道都可以是个很好的系统，可口可乐今天的成功离不开对渠道绝佳的掌控能力，可口可乐是快销品中的典范。
    1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
    2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
    3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
    4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。
    5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

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