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如何建立行之有效的客户关系？
如果客户那只有一个项目，从时间维度来看，人财物的投入的回报不高，我们也不会去做客户关系。如果是重复的持续的销售，构建经营客户关系活动就会给我们带来非常大的收益。
客户关系是一种投资。在企业的人财物有限的基础上，我们把有限的人财物投放到可以持续给我们带来价值的客户身上，所以就我们才要做这样的客户关系。
对于to B类销售，每打进一个企业，搞定一个客户，是需要时间的，既然整个投入期比较长，如果好不容易进去之后，不能从它那里持续发掘出我们的价值，那我们的人均产出投入产出比和投资效率就不高，所以我们才强调说我们要把有限的资源放到最有价值的客户身上，然后把这个客户的价值最大化。
以华为来看的话，它的客户关系有两个非常明显的特点，第一它的客户是高度集中的。
华为现在一年有6037亿的销售，它的客户其实只有几百家;第二个特点就是这些客户都是跟华为合作很多年的，像中国移动，中国电信这些企业，从华为成立就开始合作，到现在仍然是我们的客户。
那么我们思考一个问题，在这30年当中，华为在这些客户身上投入的资源如果加起来会有多少?
这种积累会形成对很多后来者的一个壁垒，也就导致这个市场会成为事实上的封闭市场。
02客户关系管理能给企业带来什么价值?
客户关系管理流程是营销业务的重要支撑流程，属于一种附加能力，本身不能产生直接的价值，没有哪个客户会因为客户关系好，就直接把钱给你了，客户关系是帮我们做成我们想做的事儿。
从业务表现上来看，客户关系可以给我们带来四重收益:
第一重收益是支撑我们的盈利诉求，不要把订单都陷入到价格战里面去，做客户关系是希望能够支持公司盈利。
也就是好像看起来相同的东西，我们能卖的比竞争对手贵。我们如何去实现这一点?这不是要我们去杀熟，因为客户关系好，所以卖的东西就比别人贵，如果是这样，从长期看我们会失去客户。
客户关系是构建我们与客户之间的信任，让我们能够把公司的综合实力向客户展示出来，充分呈现我们对客户带来的价值并获得客户的认可，说明贵是有道理的。
如果客户不信任你，你展现的价值客户就不会接受，或者大打折扣。华为能够在这些年当中一直做到一点，我们在大部分项目中的商务可以比中兴高20%，客户认为是合理的，这20%有可能就是我的利润。
我们去分析各行业的TOP客户，我还没找到哪家企业是因为价格最低而成为行业老大的。
第二，客户关系可以帮我们支持市场目标的达成。
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