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全面解析雇佣超龄人员的八大管理问题
购买顾虑——主要集中在财务风险，技术风险，政治风险等问题上，通常销售人员会比较关注技术问题，许多销售机会会在这个阶段流失。客户往往在这个时候明确采购需求；
购买决策——这个阶段是大多数销售人员称之为战场的阶段，投标，报价，签订合同等显著的销售表现，但是这个阶段能够给企业带来的利润最少，投入最大，丢单的可能性最大，人员关系最敏感。
执行购买——主要是兑现承诺，技术支持。
评估购买——是一个销售比较难以介入的客户单方面行为，评估的主要标准会分为执行层面和决策层面两个标准：是否够方便，省力省时间；是否能快速回本？
一个销售机会的失败非常有可能直接影响到下一个销售流程的成本。长期的正向循环或者逆向循环都会为未来的企业市场定位积累下大量的正／负能量。购买决策中的每一个节点都非常重要。
在ＣＲＭ中，购买决策循环被具像为直线形式的销售漏斗，通过在漏斗中的每个环节的反馈数据，我们可以很容易对未来的销售趋势作出判断，从而使得公司的资源分配更加合理
销售漏斗的作用不仅仅是帮助销售对跟进的项目进行分析追踪，更重要的是能够对生产或者供应单位提供一个很好的指示。实际上，在ＣＲＭ中，设置了可以针对每一个销售阶段进行分析的文件管理支持。在许多公司，都会根据ＣＲＭ的设置要求销售或者客户管理人员来完成一些流程管理表格。
比如Win Plan, RFQ, Offer Review, Contract Review, Negotiation Plan, Customer visit report等。
销售管理的目标不在于销售，而在于客户，特别是对于工业产品来说，客户的黏度尤为重要。而获得客户黏度的关键在于“我对客户来说有价值”。
通过销售的沟通交流，客户的需求可以被刺激出来，从而产生更多的需求，不断满足客户的需求，就能够保证并提升客户的满意度，最重要的是：通过ＣＲＭ等销售管理数据的反馈，工业企业能够制定相应的研发和生产机会，保证企业投资的安全性和有效性。
CRM让销售管理数据更有效
ＣＲＭ作为一个数据库管理平台，一个非常显著的特点就在于数据更新的及时有效性。任何时间，通过ＣＲＭ导出的报表都是最新的数据结果，可以避免企业内许多重复劳动和数据错误造成的麻烦，也避免了突击核对数据的无谓消耗。通过其他数据终端，比如手机，Ｐａｄ，我们可以随时随地输入或者查看ＣＲＭ数据。ＣＲＭ能够创建几乎所有关键信的相关报表，适用于所有与销售相关的跨部门合作。比如，市场部门，可以根据来年销售产品和对象客户的预期数据来制定推广和宣传计划；人事部门可以利用ＣＲＭ来考核销售人员的绩效表现，并制定相应的培训和招聘计划；针对所有字段都可以进行筛选分析：可以灵活调配报表或者仪表板的显示数据，同一份表格适用于不同的需要。
ＣＲＭ只有一个数据源，所有的报告都基于同一组数据完成，不存在数据源出错产生的矛盾，各部门的报告内容可差异定制，所有指标皆有关联，不存在数据孤岛。数据结成网络，任何一个基点都可以链接到全网数据，分析其中的关系。
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