物流市场营销

随着现代市场越来越规范化，企业对于供应链的改造步伐加快，对于市场链流程的再造与创新成为新的利润来源点，而物流则是企业流程再造过程中最关键的因素，于是2001年被豪不夸张地称作物流年。 我们经常在谈论产品如何推广、市场如何细分，但是对于物流市场的营销推广具体应该怎样去做，大多数企业不得而知，物流企业的经营管理策略及运营技巧在这里是一个空白区域。 物流？不就是搞几辆卡车把货物搬来运去，建几个仓库给货物遮风挡雨的运输和仓储吗？在许多人的观念里，物流这个略带时髦味儿的新名词所代表的业态，最多也只不过等同于一个企业的运输部门的内部业务罢了，既非高科技、又不是热门项目，有什么可以多加探讨的呢？ 针对这样的疑问，我们需要重新来认识一下现代物流业。 物流是若干领域经济活动系统的、集成的、一体化的现代概念，1999年，我国用于物流方面的消耗约为1450亿美元，约合人民币1.2万亿元。一般商品的物流成本占商品总成本的30%以上。因此如果能够在物流合理化方面加以改进，我国用于物流方面的消耗则可节约大约250亿美元，约合人民币2050亿美元。由此证明，物流领域有巨大的发展前景。 在我国，物流基本上是从后勤部门主管的车队或储备仓库演化而来的。而现在所要实现的物流则是现代生产、流通、消费新理念的产物, 把原来企业内部的运输仓储业务交给专业化的现代物流企业，是现代社会产业分工越来越细化的发展规律的体现。它不仅可以给工商企业带来降低作业成本、改进服务水平、集中核心业务、减少呆滞资产等多种益处，而且随着物流企业服务水平的进一步提高，为货主提供过去传统的运输企业根本不可能提供的定单处理、需求预测、存货管理等多方面的服务内容。 在1999年瑞士达沃斯召开的世界经济论坛上被誉为“中国物流管理觉醒第一人”的海尔CEO张瑞敏提出21世纪企业的3个标准：

1、企业内部组织要适应外部变化；

2、要有一套国际知名的品牌；

3、要有一套网络销售的策略。

就此海尔实施了战略转移：

（1）海尔内部组织要适应外部市场，从原本直线职能管理转移到市场链的管理。

（2）由国内市场向国外市场转移；

（3）要有一套网络销售策略，实现制造业向服务业的转移。实现这些战略需要对供应链流程的创新与再造，而物流则是在企业流程再造过程中最关键、最基本的因素。 现代企业要提高竞争力，就必须对供应链一体化进行改造，就必须从物流链的创新与改造着手，所以我们有必要来系统地认识一下现代物流业： 国外TPL（第三方物流）的模式 在发达国家中，美国的物流业历史最长，同时也是首先倡导电子商务的国度；日本则是现代物流技术最为成熟的国家。但两个国家在物流发展模式上是有差异的。 —、美国的物流中央化 物流中央化的美国物流模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重，冲破按部门分管的体制，从整体进行统一规划管理的管理方式。在市场营销方面，物流管理包括分配计划、运输、仓储、市场研究、为用户服务5个过程；在流通和服务方面，物流管理过程包括需求预测、订货过程、原材料购买、加工过程，即从原材料购买直至送达顾客的全部物资流通过程。 二、日本的高效配送中心 物流过程是生产——流通——消费——还原（废物的再利用及生产资料的补足和再生产）。在日本，物流是非独立领域，由多种因素制约。物流（少库存多批发）与销售（多库存少批发）相互对立，必须利用统筹来获得整体成本最小的效果。物流的前提是企业的销售政策、商业管理、交易条件。在销售订货时，交货条件、订货条件、库存量条件对物流的结果影响巨大。流通中的物流问题已转向研究供应、生产、销售中的物流问题方向。 美国的物流配送业发展起步早，信息化管理程度高，从本世纪60年代起，商品配送合理化在发达国家普遍得到重视。为了向流通领域要效益，美国企业采取了以下措施：一是将老式的仓库改为配送中心；二是引进电脑管理网络，对装卸、搬运、保管实行标准化操作，提高作业效率；三是连锁店共同组建配送中心，促进连锁店效益的增长。美国连锁店的配送中心有多种，主要有批发型、零售型和仓储型3种类型。 西方发达国家的发达物流业，尤其是第三方物流在整个物流业中的份额迅速膨胀，使得其大规模开展电子商务（如在线订购、网上销售等）提供了有力的支持。 国内物流市场发展趋势 在我国，发展状况严重滞后的物流业是影响我国经济发展和新经济模式的瓶颈之一。为了在未来大大缩小交易成本或物流成本，了解与分析我国成功的第三方物流企业的发展趋势与赢利模式，是物流企业发展的必修课： —、国内TPL现状

（一）宝供储运：目前，宝供储运的客户有80％都是外资企业（电器产品类：飞利浦、松下、TCL、灿坤、ＬＧ电子、通用照明、格力、东芝、依莱克斯、明基电脑、惠而浦；日用品类：宝洁、联合利华、安利、庄臣；食品类：雀巢、麦当劳、纳贝斯克；化工类：拜耳、巴斯夫；饮料类：百威、狮王、嘉士伯、养生堂；大型零售类：沃尔玛、万客隆），宝供提供这些企业在中国地区的全程物流或区域物流。通过信息系统的建设把物流优势集中到客户服务和减少流通环节这一方面，是宝供成功的要点。 宝供的利润产生于提供全程物流合同价格与内部控制实际分项成本（仓储、运输、配送）的差额，虽然宝供的报价并不低，由于它有健全的物流网络，使客户的商品在不同的地域受到相同的对待，所以许多外企客户宁愿多花一点钱委托宝供去管理。这种做法对国内企业效果有限。因此，宝供储运向客户灌输现代物流观念和帮助他们规范管理流程是需要一个长期过程的。

（二）通过特许加盟的方式，联合了全国140多个城市的160多家运输企业，建成了全国物流的干道体系。目前，中运网正在向仓储、配送等相关领域拓展，力求以最短的时间完成物流体系的框架。中运网本身没有一辆车、一座仓库，它建设并管理着一个网上的运输与物流交易平台，联合广大物流企业为共同对外提供服务。 中运网的利润产生于中运网的特许加盟会员费，通过在网站上发布空车信息，以便货主选车。采取会员制，对会员司机进行登记可以利用计算机进行高效管理，保证快速完成配货过程。

（三）大众物流：作为传统的运输企业，大众物流以运输为基础，拥有良好的声誉和品牌效应；在信息网络方面拥有GPS调度系统、82222信息平台。业务组成分为：1、融人商业零售业(超市或大型连锁业)物流系统，向“配送”服务转化（为上海华联、联华、良友提供市内配送）。2、大众物流运输方面的优势，为国内外的物流企业提供运输、仓储以及其它配套物流服务（为上海煤气、光明乳业、上菱冰箱提供区域物流服务）。3、为零散客户提供便捷运输服务。对质轻、高附加值、小批最的小快件物品的运输是大众物流自己的特长。 大众物流的利润来源是由以上业务中的运输主业来完成的。通过完善仓储、包装、配送、订货等多种服务，进入客户供应链，使大众成长为能够提供部分物流服务专业的第三方物流企业。

对于许多项目经理而言，临时项目团队管理恐怕是他们所面临的最头疼的问题之一。在一个项目团队中，有各种不同的人员，他们具有不同的背景，有着不同的特长，也具有不同的性格特征。如何充分发挥每一位团队成员的积极性和特长，并保证这些积极性和特长的发挥能够与项目目标保持一致，是每位项目经理在团队管理中必须处理好的问题。为此，我们采访了有多年项目管理经验的夏瑞利总监，让他谈谈做好项目团队管理应注意哪些问题。 　　在他看来，项目经理在临时项目团队的管理中起到非常关键的作用，他的服务性职能应占到工作的一半。项目经理既管人又管事，需要沟通能力、协调能力、任务分解能力、监督执行能力等，为团队成员解决后顾之忧。对此，他引入了一个案例。　　

江西省某供电公司于2006年8月启动了一个项目，在公司、社会以及专业机构找了一些人员来完成这个项目，计划在10月完成，但项目启动以后，一直到12月还没有完成。虽然这个项目在事后的处理中通过及时地补救，也挽回了一些损失，但其中就有这样的问题：在项目工作计划安排中，写到8月到9月实行调研，10月进行方案设计，但没有具体的实施计划。夏瑞利说：“一般情况来讲，阶段性的计划按周计算，而子计划就应该精确到天。在这个项目中，就缺少这样的细分，这是项目经理应该监督的。”　　

在这个项目中，突然的更换项目经理也导致了这个项目的失败。诊断期间和实施阶段不是同一个项目经理。对于项目操作来说，中途换人是很忌讳的事情，每一个阶段的工作都是不同的，中间也存在衔接，一旦换人，就会脱节。同时，还有项目实施与客户的沟通问题以及项目成员的硬伤也导致整个项目的失败。夏瑞利在分析这个项目出问题的原因时这样描述，一个临时组建的团队，在实施项目的时候，以上四点无论哪一点出现问题都会对整个项目造成干扰。要成功的管理好一个临时项目团队，完整的体系规划、事前的规避、非正式沟通以及项目经理的绝对权利是关键。　

完整的人员体系规划　　

对于这种临时组建的复杂型团队管理，夏瑞利觉得，首先必须淡化人格特质的影响。一个团队中，有的人工作能力很突出，但是工作积极性不强，这时候除了需要解决体制问题，以激励机制来促进其工作的积极性，还需要拟定刚性的工作计划，定制详细的工作计划。　　

其次，检查工作计划。在一个新组建的团队中，每个人的能力都很突出，但是在监督方面却没有做到位。上海大众集团，安排的工作计划一个星期以后都没有完成，所以，好的办法就是“日清日毕”，更具成果地推进计划。　　

再次，就是培训。培训一般的理解就是项目的操作思路，主要是“训”。一般这个临时组建的项目团队人员的知识结构应该是比较完备的，类似于项目团队管理比较成功的企业上海大众以及大化集团来讲，在项目实施过程中，不是去完善这些人员的知识结构，而是进行“工作规范”。　　

人员冲突的事前规避作为一个项目经理来说，面对团队成员的冲突，需要以一种积极的心态来面对。在项目管理中唯一不变的东西就是“变化”。在项目中不考虑可能发生的变化是不可思议的。不过在面对项目可能发生变化而带来的项目风险时，项目管理人员应及早预测可能出现的风险，做好风险储备。　　

对于项目经理来说，需要在最短的时间内了解一个人最擅长的是什么。从背景资料和沟通过程中了解到每个人员的优势。事前规避，让每个人都去做他擅长的事情，有利于冲突的避免。 　　

涉及到团队人员跟他原来隶属部门的协调，就应该由项目经理去协调。以项目团队的工作为重心，项目经理去协调该人员原来隶属部门的工作，帮助他们减轻工作压力，特殊的必须处理的工作就应该亮绿灯，让他们去完成应该完成的工作。在做完一个项目以后，项目经理就应对这个人员进行及时的评价。以正面的评价为主，在个人发展上给予建议。从知识结构、人际交往能力、工作方法以及工作态度等方面给出建议。　　

非正式的沟通　　

从某种程度上来说，冲突也是必要的。针对事件的冲突，可以让团队人员建立一种工作的状态。当然，冲突的建立必须是以工作为前提。 　　

每天的沟通会在加快人员了解中起着非常重要的作用。团队人员针对问题，发表自己的意见和观点。同时，通过一些活动本身，逐渐在团队人员大脑里面形成一种习惯，在发生冲突的时候，就仅限于事，而不是人。而在一些人员的语言技巧以及一些相关字眼使用方面，采取非正式的沟通，让团队人员在今后的相处上更加和谐。对于一个团队来说，每个人的压力都很大，通过活动来减少压力是必不可少的。在活动的同时，建立一种非正规的沟通渠道，从而促进团队成员的相互信任和理解，减少摩擦。　　

项目经理的绝对权利　　项目经理一般具有这样几种权利：职位权，即公司对其职位的定位；强制权，即向团队成员下命令的权利；奖励惩罚权利，即全面控制能力；专家权力，专业领域能力强，让人信服；感召力，即个人魅力，沟通、协调方面的能力；参照权利评审和汇报权，参照和利用领导的影响力。　　

一些做得成功的企业，如上海大众。其关键因素在于：在构建团队的过程中，项目经理的权力非常大。调配资源方面、奖惩权、辞退权上都有很大的发挥。所以，在实施项目的过程中也就不存在外来的阻力，项目实施也就非常顺畅。　　

一个项目的结束，对于这些人员的管理也应作进一步的完善。社会人员应结清利益关系，同时建立长久的关系，为以后的再合作打下基础。对一些要回到原来部门的人员，必须给出相应的评价，反馈到原部门领导。而一些需要锻炼的人，必须让他对整个项目进行汇总，有意识的锻炼他们，对他们进行培训。这样才能让一个临时组建的团队既有好的开始又能成功结束。

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