爆品营销的“痛点法则”

痛点的提炼
痛点提炼是痛点挖掘中的核心的步骤。客户的痛点，就像一个金字塔一样，有一级痛点二级痛点三级痛点四级痛点五级六级七级等很多。但是，一级痛点就是客户最痛的那个需求点，也是客户产生购买行为最重要的一点。所以说，在众多的痛点之中，我们要把一级痛点挖掘出来，我们在打磨产品的时候，就瞄准客户的一级痛点去打磨。而一级痛点的挖掘需要把握五个很重要的方面：
一是需求，也就是他对应的产品的功能;二是价值，对应的产品的价值;三是效率，它对应着整个购买过程;四是体验，对应是服务或者是环境;五是情感，那就是感受。
痛点的第一方面就是需求问题，当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性。这就是说是否有很好的功能能够满足消费者的这种消费需求或者是满足他的直接目的。如果你想买一台玩游戏的电脑，首先考虑的就是电脑的流畅程度。如果你买电脑是为了做设计的，你首先考虑的电脑分辨率是否过关。这是客户首先追求的就是产品能够解很好地决他的问题，而且是现实的问题。
在这一层面的客户痛点提炼过程中，我们需要分析一下几个问题，第一个就是客户最在意产品的哪些功能;第二个方面是哪些功能或者是服务需要进一步优化，可以提升客户的使用或者体验效果;第三方面是哪些功能会带给客户操作上的方便或者是麻烦。在功能这一阶段上，客户期待的是效果显著，操作简单，也就是说不让客户太麻烦，不让客户烦，只让客户爽。
痛点第二方面就是价格问题，对应着产品或服务的价值。如果市场上产品同样能够满足客户的需求时，这时客户就会考虑产品带来的整体价值。客户更愿意追求更高性价比的产品，期待更低的价格买到超值的产品。那么如何刺激客户性价比的兴奋点，有两个方面，一个方面是产品的价值，另一个方面就是产品的价格。因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类型产品的价值，从做工、用料、设计，包括产品形象、产品功能、产品的品牌价值等方面，然后来提升整体产品价值。
第二选择是降低产品的价格。这意味着要降低产品成本，这要从降低各种费用开始，比如推广费用、渠道费用等等，从而降低产品的价格。小米的产品在整体生态链中，一直扮演价格屠夫这么一个角色的，通过降低产品的生产成本、推广成本和渠道成本达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户的尖叫。
痛点第三方面就是效率问题，客户追求是如何更好的获得满足，更便捷地获得满足，谁能更快的满足客户那就购买谁的。客户期待购买最方便、行动最简单最快速，享受产品带来的快感与满足。不让客户等待、提高效率意味着为客户节省了更多的时间，提升了客户的真正体验。其实可以考虑以下几个问题，第一个就是如何让客户更便捷地购买产品或服务;第二是如何让服务流程或者操作流程更简短更节省客户的时间;还有就是如何提升物流速度或者服务上门速度。提升效率意味着你要在管理和流程上下工夫，另一方面也要在渠道布局上下工夫，布局更多更便捷的渠道。

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