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从销售机会管理经由CRM实现客户满意度管理

发表日期: 2017-02-06 13:28:13  共0次阅读
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销售是一种沟通哲学,我们无时无刻不在销售,表面上我们在对外销售产品,实际上我们一直在对所有周围有沟通需求的人在销售人品。CRM其实可以理解为是针对沟通和反应的一种计量工具,将我们的努力工作用一种具体可以测量和显示的方式呈现在给我们公司,同事,领导。


林磊(Alvin Lin)
瓦锡兰中国公司,服务部销售总经理
12年工业设备销售经验,在瓦锡兰集团内多个核心业务部门担任不同职位,非常熟悉跨国集团的内部运作逻辑。
2005年起参与瓦锡兰公司的CRM项目,与Salesforce团队一起完成了集团CRM模块的开发设置。10年以上CRM管理员,Key User经验,培训了所有瓦锡兰中国公司的CRM用户。同时也是合资公司CRM系统的开发团队负责人。
现任瓦锡兰中国公司服务部销售总经理,负责中国区大客户管理团队的管理工作
CRM KPI负责人
CRM Account Plan负责人
CRM Report和Dashboard负责人
新功能模块开发团队成员


CRM(Customer Relationship Management)是一种基于“互联网”技术的销售管理工具, 与常规的数据库管理最大差异在于:CRM能够将所有的信息通过链接结成网状结构;终端不需要任何软件支持(手机端APP除外),能够轻易完成数据的汇总,整理,分析。
传统的项目跟进方式:
1,销售机会相对独立,难以察觉销售机会之间的关联
2,团队作战阻力较大,主要原因是信息沟通不畅,或者因信息不对等造成团队成员的心理落差
3,各种报表满天飞,准确性较差
4,Deadline = starting line
通过CRM:
1,建立项目之间的联系,发掘客户的潜在需求,建立长期的观察和主动响应机制
2,客户管理团队之间信息完全共享,避免内耗
3,报表数据源统一,实时更新
使用CRM能够改变传统的跟项目,跟联系人的销售方式,使企业能够更好地服务客户,主动为客户提供所需要的产品和服务,精确前瞻,使前端报告的准确度最小程度影响后端的资源分配调整。
CRM销售管理模块的逻辑关系

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CRM的客户关系管理模块的基础核心在于客户数据,业务机会数据以及依靠云端技术才能够实现的多终端,无联网形式的数据管理模式,这样的基础能够帮助我们对数据进行深度的跟踪,对于企业的不同管理部门,也能够通过CRM获取不同的分析结论。
联系人的角色分类管理使得我们能够以团队面对团队,采用不同的沟通和谈判策略,日常联络人主要提供一些基本面信息,主要阻力来源是重点攻关对象(攻关策略:正面说服,第三方影响,绕道而行);主要影响力来源是次要攻关对象,他的心理倾向性至关重要,主要的价值展示对象;针对决策者,需要了解他的决策依据和实际需求。

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