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供应商与采购沟通的5步棋

发表日期: 2017-08-16 07:22:05  共0次阅读
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供应商与采购的沟通,不光需要供应商自身的努力,还需要许多外界的帮助。供应商要想与卖场、采购建立起更深的合作关系,光有产品这个载体是不够的,还需要很多很多“第三方”的帮助。


张军是某企业新提拔上来的一名业务主管。虽说张军进公司时间并不长,但在短短半年时间内便提升到业务主管这个位置,完全是凭借其在 A 卖场取得的销售业绩。在张军刚接手 A 卖场业务时,由于前任销售代表与卖场采购之间有过一些“冲突”和“过节”,企业与卖场的客情关系十分紧张。张军一接手 A 卖场业务,便感到了来自卖场方面的种种压力。不但企业上报的促销活动方案,总是得不到批复,就连张军找机会与采购进行私下“沟通”,也总是被采购以各种理由回绝。张军就是在这样一种尴尬的局面下, 开始与卖场的业务的。
然而,出乎所有人意料之外的是,张军仅用了不到半年的时间, 就理顺了与卖场的业务关系,并取得了不错的销售业绩。在年底最佳业务员评比中,张军自然是榜上有名。而当他在当着众多业务员的面现场交流业务经验时,他却说自己的成功,完全得益于自己摸索出的与采购沟通的“五步棋”。
1.明确沟通目的,寻找一切有利于和采购沟通的机会;
2.理性分析企业在卖场的处境;
3.制定合理的阶段目标;
4.制定具体的实施方案;
5.在公司内外寻找一切支持自己的力量。
从某种意义讲,供应商与卖场的合作,主要还是要通过业务员与采购的业务往来体现。毕竟大多数时候是业务人员在代表企业与卖场接触,高层或者老板是比较少出面的。所以,在如何与采购相处这个问题上,供应商历来都会给予很高的重视。许多企业都会针对如何与采购沟通问题,对业务员实施专门的培训。主要是通过教给业务员一些与采购的沟通技巧,来提升企业与卖场的合作。但往往这些模式化的沟通技巧与每个卖场采购的实际情况存在较大差异,其实操作的成效并不明显。
其实,供应商如何与采购沟通,讲求的是一个方法。方法是否得当,会对沟通成效起到很大影响,而不在于具体的操作手法。只要是方法用对了,沟通的问题便可迎刃而解!也就是说,把路找对,然后怎么走这个路,是用跑的还是跳的,其实并不重要。
真正有效的沟通,是建立在沟通双方共同利益的基础上的。也就是说,沟通双方首先要存在共同的利益点。否则,没有任何共同利益点的沟通就是无效沟通。对于供应商业务员来说,供应商与卖场采购的共同利益点,最直接的就是主要体现在商品的赢利上。从某种意义上讲,商品销售得越好,其为供应商和卖场创造的利益也越大。否则,一个既无销量又无利润空间的商品,卖场采购是不会感兴趣的。在这个基本的供应商与采购的共同利益点下,供应商与采购的沟通,可通过以下五个步骤来实现:

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